کد مطلب : 36688
تاریخ مطلب : 1397/09/18
راهکار فروش بيشتر واقعاً ساده است: کافي است بفهميد که درخواست (و انتظار) مشتري از کسب و کارتان چيست. درست است! به همين راحتي ميتوانيد نرخ تبديل کاربران به مشتري را افزايش داده و فروش را بيشتر کنيد.امايک
مشکل کوچک بر سر راهتان وجود دارد: کسب و کار شما مشتريان بسيار زيادي
دارد– يا حداقل آنقدري مشتري دارد که نتوانيد آنها را تک تک بررسي کنيد.
با اين حساب بايد چه کار بکنيد؟ آيا بايد قيد فروش بيشتر را بزنيدو صبر
کنيد تا مشتريان شما به تدريج بيشتر شوند؟
جواب اين سوال هم ساده است:براي شناخت مشتريان خود، کافي استبه تحقيقات علمي در مورد رفتار مصرف کنندهرجوع کنيد و به کمک اين تحقيقات،راهکارها و تکنيکهاي اثبات شده برايجذب مشتري را بشناسيد.
درست
است که هر يکاز ما با ديگران فرق دارد، اما در بسياري از موقعيتها، ذهن
همهمان به شکل يکسانيکار ميکند. اين يعنيشما ميتوانيد با شناخت ظرافتهاي ذهن انسان و
استفاده از روشهاي خلاقانه،به تعداد کساني بيفزاييد که به محصولات و
خدمات شما پاسخ مثبت ميدهند، و بدينترتيب فروش خود را افزايش دهيد.
البته
لازم نيست براي پيدا کردن مطالب معتبر و علمي تمام اينترنت را زير و رو
کنيد. همين الان جاي درستي هستيد. ما در اين مقاله ميخواهيمبه 10 تحقيق علمي
مختلف نگاه کنيم که ميتوانند درک بهتري از ذهن مشتري به شما بدهند و کمک
کنند تا استراتژي هاي خود را براي فروش بيشتر بهينه کنيذ. خب، ديگربگذاريد
بدون هيچ حرف ديگري به سراغ اين تحقيقها برويم.
فصل اول
به مشتري کمک کنيد "ترس تصميمگيري" را پشت سر بگذارد!
هم?
ما به خوبي ميدانيم که کلمات ميتوانند تاثير بسيار زيادي روي
انسانداشته باشند. اما اين تاثير، تا چه حد است؟ يک تحقيق علمي، به اين
سوال ما پاسخ شوکهکنندهاي داده است. اين تحقيق جالب توسط يک پروفسور رشت?
روانشناسي از دانشگاه ايالتي آريزونا، دکتر رابرت چالديني، انجام شده است.
او براي آنکه بفهمد کلمات و بيان ما تا چه حد در جذب مخاطب تاثير دارد، به
بررسي پروس? جمعآوري کمکهاي مردميِ يک سازمان خيريه (براي کمک به
بيماران سرطاني آمريکا) پرداخت و توانست ثابت کند که تغييري کوچک در کلمات،
ميتواند در نتيج? کار، تاثيري بزرگ داشته باشد.
البته اين تحقيق يک
درس ديگر هم براي ما دارد: بررسي دلايلِ پاسخ منفي مشتري هم مهم استو ما
نبايد فقط به دنبال فهميدنِ انگيزههاي او براي پاسخ مثبت باشيم.
تحقيق
دو گروه داوطلب، خانه به خانه ميرفتند و از مردم درخواست کمکهاي مالي
ميکردند. تمام رفتارهاي اين دو گروه مشابه بود، جز يک چيز: آنها درخواست
خود را به دو شکل مختلف به پايان ميرساندند. و به اين ترتيب بود که محقق
ما توانست تاثير انتخاب کلمات متفاوت را بسنجد.اما تفاوت حرف پاياني
داوطلبان دقيقاً چه بود؟ يک تفاوت واقعاً جزئي:
- 1"آيا مايل هستيد با کمک مالي خود، ما را همراهي کنيد؟"
- 2"آيا مايل هستيد با کمک مالي خود، ما را همراهي کنيد؟ هر چقدر هم که کم باشد."
محتواي اين دو حرف يکي است و از نظر انتخاب کلمات هم فرق چنداني با هم ندارند. درست است؟
اما... هر چقدر هم که اين تفاوت کم باشد، ميزان تاثير آن در نتيج? کارواقعاً قابل توجه است.
نتيجه
شانس اينکه مخاطبان گروه دوم به اين سازمان کمک کنند، تقريباًدو برابر بيشتر از گروه اول بود. باورتان ميشود؟
و به اين ترتيب بود که محقق داستان ما فهميد که:
وقتي که يک درخواستِ حداقلي داشته باشيد، احتمال گرفتن پاسخ مثبت از مخاطببيشتر است.
وقتي
که اين درخواست کمک مالي با افرادمطرح ميشود، احتمالاً اولين فکرشان اين
است که چقدر ميتوانند کمک کند... و از همينجاست که شکهايشان شروع
ميشود: اين پول خيلي کم نيست؟ و نتيج? اين سوال، مطرح شدن يک سوال ديگر
خواهد بود: اصلاً اين پول دردي را دوا خواهد کرد يا نه؟ و در نهايت، با يک
سوال ديگر، زنجير? جوابهاي منفيخود راکامل ميکنند:
وقتي چنين کمک کوچکي بکنم، اين داوطلب چه فکري راجع به من خواهد کرد؟ و به
اين ترتيب است که شک، جاي خود را به ترس ميدهد.
قصد من از اين
حرفها قضاوت آدمها نيست. بلکه ميخواهم توجه شما را به يک نکته انساني
جلب کنم. ما همه نسبت به قضاوت ديگران حساس هستيم. پس جواب منفي افراد
لزوماً به اين معني نيست که نميخواهند کاري را انجام دهند، بلکه ممکن است
ذهن آنها جواب منفي را به يک پاسخ کوچک ترجيح بدهد. حتي هيچ بعيد نيست که
اين پاسخ کوچک در ذهن آنها، از نظر ما آنقدرها هم کوچک نباشد.
پس وقتي براي آنها مشخص شود که حتي يک صد تومانيهم ميتواند موثر باشد، آنها با خيال راحت ميتوانند به پاسخ ما جواب مثبت بدهند و ديگر نگران اين نباشند که کمک5 هزار توماني آنها کوچک و بيتاثير است. (هر چه نباشد، 5 هزار تومان يعني 50 تا صد توماني)
وبالاخرهميرسيم به بهترين نکت?حاصل ازاين تحقيق:
درست است که وقتي درخواست به صورت دوم مطرح ميشد، شانس کمک کردن مخاطبدو برابر بود. ولي ميزان کمک گروه دوم، با سوژههايگروه اول تفاوتي نداشت. جالب است، نه؟ اين يعني ترسآنها در مورد کم بودن کمکشان، کاملاً بيپايه و اساس بوده است.